Mit Lead Magneten Kunden anziehen

Erfolgreiches E-Mail-Marketing benötigt eine möglichst große Gruppe Interessenten, die zugestimmt haben, Werbung von Ihnen zu erhalten. Diese Leads sind wertvoll für Firmen, haben Sie doch bereits Interesse am Unternehmen und den Produkten bekundet. Doch wie erarbeiten Sie sich diese Liste? Sogenannte Lead Magnets helfen Ihnen bei der Interessentengewinnung.

Ein Lead Magnet ist ein Anreiz für potenzielle Kunden, meist ein kostenloses oder günstiges Produkt mit Mehrwert, das der Kunde im Austausch für seine Kontaktdaten bekommt. 
Kunden, die diesen Lead Magnet in Anspruch genommen haben, haben grundsätzlich Interesse an Ihren Produkten und eignen sich damit für weitere gezielte Marketingmaßnahmen. 

Lead Magnets gibt es in verschiedenen Formen und sie können sehr effektive Tools zur Leadgenerierung im B2B-Bereich sein. Doch worauf kommt es an?

Ein optimaler Lead Magnet hat einen hohen Nutzen für die Zielgruppe. Es muss klar erkennbar sein, dass dieses Angebot genau zur Fragestellung des Interessenten passt. Lösen Sie ein Problem für ihn auf einfache Weise, ohne ihn mit Informationen zu überfrachten. 
Lead Magnets gibt es in manchen Branchen wie Sand am Meer, darum ist es wichtig, sie so einzigartig zu gestalten, dass der Kunde dieses spezifische Angebot tatsächlich nur bei Ihnen bekommen kann. Der nächste Schritt besteht darin, herauszufinden, welche Art von Inhalten Ihre Zielgruppe wünscht und auf welche sie anspricht. Dafür müssen Sie verstehen, wer Ihre Zielgruppe ist und welches ihre dringendsten Fragen und Probleme sind. Stimmen Sie den Lead Magneten optimal auf sie ab! 
Die Grundprinzipien für die Online-Lead-Generierung sind unabhängig von Branche oder Art des Geschäfts dieselben. Sie sollten jedoch Inhalte produzieren, die auf bestimmte Segmente eines breiteren Publikums beschränkt sind, da dies die Attraktivität für das jeweilige Zielpublikum erhöht. In vielen Fällen können Sie denselben Inhalt nehmen und leicht anpassen, um ihn an ein bestimmtes Publikum zu vermarkten.

Häufig verwendete Lead Magnets sind beispielsweise:

• Checklisten
• Kostenlose Demoversionen
• Gewinnspiele
• Rabattgutscheine
• Infografiken
• E-Books
• Hörbücher
• Video-Kurse
• Whitepaper

Wenn Sie viele Leads erhalten, erstellen Sie ein Online-Formular, das die Benutzer ausfüllen müssen, bevor sie mit Ihnen sprechen können. Verwenden Sie eine Online-Planungssoftware, um ihnen einen Link zu senden, über den sie einen Gesprächstermin auswählen können. Je digitaler Sie den Prozess gestalten können, desto übersichtlicher wird er.

Ist es Zeit für ein Gespräch, sollten Sie oder ein Spezialist Ihres Teams, die Formular-Antworten des Kunden prüfen, damit Sie wissen, welchen Rat Sie ihm geben können. 
Während des Gesprächs sollte Ihr Ziel darin bestehen, den Lead hinsichtlich seiner Wahrscheinlichkeit, ein zahlender Kunde zu werden, zu qualifizieren.

In Zusammenarbeit mit einer Digitalagentur ist es einfach, eine erfolgreiche Lead-Magnet-Kampagne zu erstellen und daraus qualifizierte Leads zu generieren. 
Neben den eigentlichen, auf Zielgruppen abgestimmten Leads gibt es weitere Komponenten, die für den Erfolg und die Erfolgsmessung der Kampagne unerlässlich sind. 

• Landing Page und „Danke“-Seite

Die Landing Page ist eine einzelne Seite auf Ihrer Website, die das jeweilige Angebot und dessen Inhalt beschreibt. Diese Seite sollte auch das Formular enthalten, dass Personen ausfüllen müssen, um es herunterladen zu können - der Mechanismus, mit dem Sie Website-Besucher in Kontakte in Ihrer Datenbank verwandeln können.

Die Dankesseite sollte angezeigt werden, sobald die Person das Formular ausgefüllt hat. Sie muss einen Link zum Herunterladen des Angebots enthalten.

Verwenden Sie Tracking-Tools wie Google Analytics, um nachvollziehen zu können, wie viele Personen aus welcher Quelle auf Ihre Website gekommen sind. Haben sie Sie über eine Suchanfrage bei Google gefunden, in den sozialen Netzwerken oder über eine geschaltete Anzeige?
Auf diese Weise können Sie Ihre Werbekampagnen optimieren. Hier kann auch die Beratung einer Digitalagentur sehr nützlich sein.

• Autoresponder

Sobald ein User das Formular ausfüllt, ist es eine gute Idee, ihm sofort eine E-Mail zu senden. Danken Sie ihm für sein Interesse und geben Sie ihm den Link noch einmal. Sie können auch einen zweiten Link und Details zu einem anderen Angebot hinzufügen, um den Kunden auf ihr gesamtes Portfolio aufmerksam zu machen.

Eine solche Follow-Up-Email sollte - wenn nicht sofort - am nächsten Tag oder höchstens einige Tage später verschickt werden. Vergeht zu viel Zeit, ist das Risiko groß, dass der User Sie bereits wieder vergessen hat.

• Call to Action (CTA)

Um Personen zu der von Ihnen erstellten Landing Page zu führen, müssen Sie ihnen helfen, diese zu finden. Das bedeutet, ihnen einen direkten Link zur Seite zu geben und sie zu ermutigen, darauf zu klicken. Dies wird im Allgemeinen als „Call to Action“ bezeichnet, da Sie eine Maßnahme vorschlagen, die der User ergreifen soll.

Das Versprechen, was er durch seinen Klick bekommen wird, ist der Schlüssel, um den User zum Klicken zu bringen. Es muss ein starkes, verlockendes Angebot sein und den Kunden sehr zielgerichtet ansprechen - ein Angebot, dass für ihn von Interesse und Wert ist. Grafiken funktionieren hier besonders gut. Je weniger Text, desto besser heißt die Devise. Stellen Sie nur sicher, dass die Nachricht klar und verständlich ist.

Denken Sie daran, dass CTAs verschiedene Formen annehmen können: ein Text, ein Bild, ein Button. Probieren Sie verschiedene Versionen aus und finden Sie heraus, was wo am besten funktioniert. Je nachdem, wo Sie Ihre Inhalte bewerben möchten, müssen Sie möglicherweise unterschiedliche Formate für unterschiedliche Plattformen verwenden.

• Überwachen Sie Ihre Zahlen. Erstellen Sie eine Checkliste mit den wichtigsten Kennzahlen, die Sie täglich, wöchentlich und monatlich verfolgen. Sehen Sie sich die Conversion-Rates genau an. Überprüfen Sie auch die Statistiken Ihrer Vertriebspipeline und versuchen Sie herauszufinden, welche Conversion-Pfade die besten Leads für Sie generieren. Eine Digitalagentur kann Sie hierbei unterstützen oder Ihnen die Arbeit abnehmen. 
• Verwenden Sie A/B-Tests, um Ihre Annahmen zu überprüfen, wo immer dies möglich ist. Gibt es signifikante Änderungen bei den Conversion-Zahlen, wenn Sie den Text auf einer Landing Page ändern oder den CTA neu gestalten? Denken Sie daran jeweils nur ein Element zu verändern, damit Sie wissen, was genau für die Verbesserung verantwortlich war.
• Variieren Sie die Art des Inhalts, den Sie anbieten. Sind eBooks die beste Option oder würde Ihr Publikum kurze Videos bevorzugen? Mischen Sie es. Das hält auch Ihren Content frischer und interessanter.
• Packen Sie nicht zuviel in ein Angebot. Wenn Sie versuchen, über eine Zielseite und einen Lead Magnet verschiedene Zielgruppen anzusprechen, funktioniert dies meist weniger gut als maßgeschneiderte Angebote für spezifische Zielgruppensegmente. Wenn Sie nur die Zeit und das Budget haben, um ein Angebot zu erstellen, ist das auch in Ordnung. Bringen Sie erst das zum Laufen und fahren Sie danach mit dem nächsten fort. Dann folgt das nächste. Im Handumdrehen haben Sie so mehrere Angebote, die jeweils einzeln optimiert werden können.
• Echten Mehrwert bieten. Man kann gar nicht genug betonen, wie wichtig das ist. Wenn Sie der Welt etwas versprechen, was sie nicht halten können, sind Sie in Schwierigkeiten. Abgesehen davon, dass Sie keine guten Leads generieren, können Sie auch Ihren Ruf schädigen. Und das ist etwas, das Sie sich in der heutigen transparenten und global vernetzten Welt nicht leisten können.
• Konzentrieren Sie sich nur auf die Leads, die Sie wirklich brauchen. Es nützt nichts, 10.000 E-Mail-Adressen in Ihrer Datenbank zu haben, wenn keiner der Besitzer jemals bei Ihnen kaufen wird. Targeting, genaue Segmentierung und eine gute Kenntnis Ihrer Zielgruppe sind der Schlüssel, um alles richtig zu machen.

Mehr braucht es eigentlich nicht, um Lead Magnets kreativ und strategisch einzusetzen. Digitalagenturen beraten Sie gerne zu effektiven Lead Magnets und der Umsetzung einer erfolgreichen Lead-Magnet-Kampagne.